Proste zwiększenie konwersji dla początkujących
Często właściciele sklepów internetowych koncentrują się tylko na zwiększeniu ruchu na stronie, nie zwracając uwagi na inne wskaźniki. Lecz sam ruch na stronie nie zapewnia właścicielom przychodu, rzeczą ważniejszą jest ilość zakupów dokonanych w danym sklepie. Do wskaźników mierzących skłonność do dokonywania zakupów są między innymi wskaźnik konwersji i CTR.
Krótko o tych wskaźnikach:
Współczynnik konwersji dla sklepu internetowego – stosunek sprzedaży do wizyt pomnożony przez 100%. Współczynnik ten pokazuje, jaki procent użytkowników spośród wszystkich odwiedzających stronę naszego sklepu dokonuje zakupu.
Czyli jeśli dziennie stronę odwiedza 250 osób, a zakupu dokonuje zaledwie 22, współczynnik konwersji dla takiej strony wyniesie:
(22/250)*100% = 8.8%
CTR (Click Through Rate) – stosunek między liczbą kliknięć, a ilością wyświetleń reklamy pomnożony na 100%. Daje nam informacje na ile wyświetlana reklama interesuje odbiorców, a co za tym idzie stopień dopasowania jej do interesów użytkowników.
Oblicza się go podobnie do współczynnika konwersji. Jeżeli reklama zostanie wyświetlona 1000 razy, a kliknie na nią 5 użytkowników, to CTR tej reklamy wynosi:
(5/1000)*100% = 0,5%
A teraz do rzeczy – jednym z najbardziej szybkich i efektywnych sposobów na zwiększenie dwóch wyżej opisanych czynników jest przeprowadzenie niewielkiego sondażu. Dla tego celu musimy pozyskać dane użytkowników, którzy w ciągu ostatnich dwóch tygodni dokonali zakupu w danym sklepie (imię, email lub telefon, co kupił/a, adres i sposób dostawy).
Podstawowe pytanie które muszą być zadane podczas tego typu sondażu, to:
- Dlaczego został wybrany akurat ten sklep?
Jedną z najważniejszych rzeczy we współczesnej przestrzeni wirtualnej (i nie tylko) jest odróżnienie się od konkurencji i zaoferowanie unikatowego produktu lub usługi. Lecz w tym pytaniu nie interesuje nas czym odróżniamy się od konkurencji a dlaczego został wybrany nasz sklep, a nie jakikolwiek inny. - Co stanowiło barierę/było nie wygodne/przeszkadzało przy składaniu zamówienia?
Z tego pytania możemy dowiedzieć się o słabych stronach naszej witryny. Być może duża ilość klientów odchodzi tylko dlatego, że nie mamy pewnych opcji dostępnych w innych sklepach t.j. płacenia PayPal albo bezpłatnej dostawy do sklepu stacjonarnego. - Dlaczego ten towar jest zamawiany przez internet?
Być może jest niedostępny w pewnych miejscowościach – wtedy musimy optymalizować naszą dostawę. Może jest tańszy – w kampaniach reklamowych robimy akcent na cenę. Powodów może być wiele.
Oczywiście ze względu na specyfikę oferowanego produktu muszą dojść i inne pytania, ale tak żeby czas odpowiedzi na wszystkie nie przekraczała 4-6 minut (inaczej możemy zniechęcić klienta do współpracy i pozostawić po sobie negatywne wrażenie).
Nie trzeba kontaktować się ze wszystkimi klientami, wystarczy wybrać 20-50 osób ( w zależności od typu i zasięgu sklepu). Forma sondażu może być dowolna lecz preferowany jest kontakt telefoniczny. Innym sposobem może być krótka ankieta wysłana e-mailem, albo dowolna inną forma (ważne, żeby była nieuciążliwa i wygodna dla klienta, a nam dostarczyła niezbędnych informacji).
Przeprowadzenie wyżej opisanych działań nie zajmie więcej niż 1-3 dni, ale przełoży się na niewielki wzrostu dochodów z prowadzonej działalności. Ale jak się mówi: dobry początek – połowa roboty.
Autor:
Alesia Pluto
Szkoła Główna Handlowa w Warszawie